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摆脱传统营销步骤走出个性路线

2013年10月16日 创业学苑 来源:游金地 编辑:游金地

摆脱传统营销步骤走出个性路线

  在这个网络时代,那些老套的、一成不变的营销方式已经无法吸引多变的客户了。因此要想锁住更多目标受众的眼球,就需要去尝试着创新。不过这可不是一件简单的事情,如何让你的营销策略更加独特,更具吸引力,就需要摆脱传统的营销步骤。

  然而,基本上所有的营销企划、策略规划人员,都是用传统营销三阶段的步骤来规划营销策略:

  1)环境分析阶段(environmentalscanning)例如SWOT、PEST与五力分析。

  2)营销策略规划阶段(marketingstrategy)例如STP(市场区隔、选择目标市场、市场定位)。

  3)营销组合阶段(marketingmix)、营销4P、营销7P或是营销4C等等。

  然而如果在同一个市场、经营同一种品类、公司规模、营销预算也差不多,跟据上述行销理论做出来的结果,与其他竞争对手相较通常是大同小异,你从这三阶段营销策略设计出来的执行方案恐怕也是。

  上述营销三阶段的策略理论,它能带给你的是了解自己与市场现况,你可以透过环境分析阶段了解所处的市场位置,透过行销策略规划确认自我竞争优势,透过行销组合阶段来拟定行动计画,但是使用这些方法将出现一个重大问题,那就是你可以因此了解过去与现在,却无法用这些策略规画未来。

  所以到底要怎么作呢?

  1)弄清楚所在的情况与环境

  这部分你就可以借重传统的行销分析,来帮助你厘清事实,要注意的是客观的分析,而不是心有定见,用一些工具来证实你心中的成见。

  2)真实的了解自己、企业,与你提供的商品或服务

  你知道你们公司在做什么吗?

  你知道你们产品的优势是什么吗?

  你会尝试着购买自己公司的商品或服务,打电话回自己公司的客服,看看你会发现什么?

  重新思考你的公司、商品或服务的定义,是否太过狭隘?亦或许还有一些无法道出的呢?

  譬如:国内的大众,你认为他是汽车业汽车业?摩托车业?经营的核心又是什么呢?你必须要清楚的定位自己,你认为乐高是哪一种产业呢?玩具业?还是塑胶业还是儿童发展领域?

  3)了解顾客,你真的认识你的消费者吗?

  你有去跟你的消费者交谈过,沟通过吗?你知道他们使用你的产品或是服务是怎样的反应呢?而如果他们并没有使用你的产品或服务,又是为什么呢?区分消费者,我们不能仅仅通过年龄或是身份为依据,我们还需要从消费者的信念、生活态度着手。当然,消费者观点是不可全信的,因为他们有时候也无法无法表达清楚他们要的是什么,你必须细心观察并挖掘出可能的答案。

  在这里亲自执行”了解消费者”行动的人,必须是有营销决策权的高阶主管,通常一般企业最接近消费者的人反而是最资浅的第一线人员,越高阶反而应该越接近消费者才是。

  4)了解敌人,竞争者、替代者他们是谁?

  知己知彼,百战不殆。那么我们需要知道竞争公司的行销执行者是谁?个性与经历是?他们接下来有什么样的动作?目标又是什么?要想了解对方的策略,那么就需要先成为竞争对手的顾客,去收集市场资料参与对方公司所有的公开活动,甚至是买几张他们的股票,找出他们的弱点加以打击。

  然后你要做什么呢?你要做的只有一件事:就是故意和他们做不一样的事。

  1)找出竞争对手最大的弱点,然后用你最大的优点去攻击。

  2)找出竞争对手最大的优点,然后证明你可以做的比他好。

  例如汉堡王对麦当劳:

  麦当劳是青少年的汉堡,成人就应该吃汉堡王。在这里麦当劳的弱点是对于成人市场的行销及产品策略不够,而汉堡王就针对这一点进攻。汉堡王以此定位区隔出与麦当劳全然不同的市场,找出你独特的定位,瞄准在一个决定性的关键点上。

  最后找出你独特的定位,然后颠覆这个市场!

  但如果你并不是一个经验丰富的营销人事或是营销专家,那么还是要谨慎操作,一旦无法准确判断行情而执意去执行,适得其反的结果必定不是我们想要的。
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